¿Qué es un público objetivo y cómo definirlo para una empresa?

Buscas un producto o servicio en internet, y luego te empiezan a llegar anuncios similares de publicidad en tus redes sociales. Es práctico porque puedes considerar todas las ofertas y elegir la que más te convenga. Eres parte del público objetivo.

Fuente: Snappygoat

¿Qué es un público objetivo y cómo identificarlo?

El público objetivo o target audience es un grupo de personas clasificadas por diferentes aspectos, que pueden estar interesados en un producto o servicio ofrecido por la empresa y convertirse en sus clientes.

Para determinar el público objetivo, generalmente, se usan los siguientes parámetros:

• Género
• Edad
• Lugar de residencia
• Educación
• Profesión y ocupación
• Estatus económico
• Pasatiempos e intereses
• Hábitos de consumo.

Veamos un ejemplo de público objetivo.

El grupo de consumidores del gimnasio Nueva vida puede definirse como:

“Hombres y mujeres de entre 30 y 45 años, viven en la capital, tienen formación universitaria, trabajan a jornada completa en oficinas, cuentan con un salario medio alto, y prefieren hacer compras en supermercados cerca de sus casas”.

¿Por qué es importante definir el público objetivo?

Para responder esta pregunta, imaginemos un par de situaciones.

Situación 1. Un estudiante universitario vive en la capital y por las noches trabaja de mesero en una pequeña cafetería para ganar dinero. Tiene un salario bajo y está ayudando a su familia. De repente, le aparece una publicidad en sus redes sociales sobre un descuento del 20% en la tarifa anual del gimnasio Nueva vida. La probabilidad de que vaya a comprar es mínima, dado que según los criterios de edad, formación, nivel económico y profesión, no es parte del público objetivo de este negocio. En este caso, el gimnasio mostró su anuncio a un público inapropiado, y la posibilidad de conseguir un nuevo cliente se reduce.

Situación 2. Una mujer de 35 años vive a una cuadra del gimnasio y trabaja como abogada en un bufete conocido, con un salario alto. En las historias de Instagram, que es su red social favorita, vio una oferta del gimnasio. En esta situación, la posibilidad de conseguir un nuevo cliente al gimnasio aumenta, ya que él llegó a un público apropiado, según los criterios de edad, residencia, profesión y nivel económico.

La idea principal de identificar el público objetivo es dirigir la información del producto a un público para que se pueda convertir en un cliente de la empresa.

Definir el público objetivo ayuda a:

• Determinar el tono de voz. No es lo mismo hablar con un estudiante que con una persona mayor; los estilos de comunicación deben ser diferentes.
• Crear la identidad de una marca. Permite identificar los colores, imágenes y tipos de letra a usar para hacer una marca atractiva y memorable.
• Elaborar estrategias de ventas. Conocer los problemas y las necesidades del público ayudará a elegir tipos de ofertas, descuentos y promociones.
• Seleccionar canales de información. Hay que saber qué redes sociales utilizan los futuros clientes.

5 pasos para definir tu público objetivo

1. Estudia los perfiles de tus clientes actuales

Uno de los mejores métodos para entender quién es tu público objetivo es elaborar perfiles de tus clientes actuales. Prepara un cuestionario y pide a tus clientes responder a las preguntas. Puedes hacerlo cara a cara, por teléfono o publicándolo en tus redes sociales o página web. Además de la información que te ayuda a describir tu público objetivo, puedes conseguir su opinión sobre tu producto, integrando preguntas como: ¿Qué es lo que más te gusta del producto o servicio? ¿Recomendarías el producto a otras personas? ¿Cómo se podría mejorar el producto? Estos datos no solamente te ayudarán a conocer a tu público objetivo, sino también te permitirán mejorar tu producto para satisfacer a tus clientes.

Fuente: Burst

2. Analiza el público objetivo de los competidores

Este método te va a servir si todavía no tienes tus propios clientes. Busca negocios parecidos al tuyo e investiga quiénes son sus seguidores. Puedes ver sus perfiles en las redes sociales y leer sus comentarios para entender qué tipos de publicaciones les llaman la atención y que otros productos y servicios consumen.

3. Define cuál no es tu público

Si estás empezando a analizar tu público objetivo, te recomendamos decidir qué grupos de personas se van a excluir. Te ayuda a evitar gastos innecesarios y ofrecer tus productos a la audiencia adecuada.

4. Usa el método de las 5Ws de Mark Sherrington

Es un método popular de marketing para segmentar el público objetivo y generar las estrategias de desarrollo. Se llama así porque tienes que responder 5 preguntas que en inglés empiezan con W.

• Who o ¿Quién es tu cliente? Trata de agrupar las personas, a las que diriges tu producto o servicio, por diferentes aspectos.
• What o ¿Qué es lo que necesita tu cliente? Por ejemplo, si tienes un restaurante, y hay muchas oficinas cerca de allí, tus clientes no solo van a valorar la calidad de la comida, sino también la posibilidad de pedir para llevar y la rapidez del servicio.
• Why o ¿Por qué el cliente le da preferencia a tu negocio? Responder esta pregunta te ayuda a comparar tu negocio con los competidores y generar ideas de como mejorarlo.
• Where o ¿Dónde tu cliente consigue información sobre tu empresa, productos y ofertas? Determina qué canales de información usan tus clientes.
• When o ¿Cuándo tu cliente usa tu producto o servicio? Por ejemplo, tienes un salón de belleza cerca de un centro recreativo infantil. Tus clientes son mujeres que llevan a sus niños allí y tienen una hora libre. Puedes ofrecerles diferentes servicios de corta duración para que aprovechen su tiempo.

Este método es recomendado tanto si ya tienes una base de seguidores como si estás planeando tu negocio. Te ayudará a enfocarte en tus clientes y hacer tu servicio más competitivo en el mercado.

5. Actualiza los datos de tu público

Diferencias entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona

Leyendo artículos relacionados con el marketing y estudio del público objetivo, puedes encontrar términos como “buyer persona” y “cliente ideal”. Vamos a ver qué son y cuál es la diferencia entre estos términos.

El perfil de tu cliente ideal es una descripción del mejor cliente que tienes. Para describir a un cliente ideal, tienes que considerar el nivel de su compromiso con tu marca, la frecuencia de uso de tus productos, su conocimiento de la línea de productos, su nivel de satisfacción al consumir tu producto y la probabilidad que lo va a recomendar a sus conocidos o amigos.

Si el cliente ideal es una persona real, el buyer persona es un perfil inventado. Establecer el buyer persona te sirve para personalizar la búsqueda de clientes. Usa la información sobre tu cliente ideal y responde los siguientes puntos:

• Edad
• Estado civil
• Empleo
• Hábitos personales
• Retos
• Creencias
• Miedos
• Hobbies
• Medios de comunicación, etc.

Vamos a crear un buyer persona para el gimnasio Nueva vida:

• Nombre: Maria Lopez.
• Edad: 36 años.
• Estado civil: Soltera.
• Empleo: Economista en una empresa.
• Salario mensual: $35,000 MXN.
• Hábitos personales: Trabaja 8 horas diarias desde su casa, se junta con sus amigos dos veces a la semana, y le gusta pasar los fines de semana al aire libre.
• Miedos: Se preocupa por su aspecto físico y su alimentación porque pasa la mayor parte del día sentada.
• Hobbies: De vez en cuando sale a correr con sus amigas.
• Medios de comunicación: Le gusta subir historias en Instagram.

Fuente: Burst

Mientras más perfiles de buyer personas tengas, es mejor, porque te permiten enfocar tu negocio en la gente apropiada, personalizar tus estrategias de ventas y agilizar el progreso de tu negocio.

Identificar el público objetivo, el cliente ideal y el buyer persona es indispensable para gestionar tus proyectos, crear la identidad y el estilo de tu marca, producir contenidos relevantes, satisfacer las necesidades de tus clientes existentes, y conseguir nuevos usuarios.