¿Cuáles son los tipos y técnicas de persuasión en el marketing?

La persuasión tiene como objetivo cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas a tu favor en base a la credibilidad y la confianza. Las técnicas de persuasión en el marketing resultan útiles para influir en las decisiones de compra. Las pruebas gratuitas, los bonos de fidelidad, las reseñas de otros clientes y las ofertas de última hora son palancas para aumentar el consumo de un producto.

¿Qué significa persuadir?

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Persuadir significa convencer a una persona a cambiar su actitud hacia un tema, un objeto, una idea a tu favor o inspirarle a hacer algo que tu necesitas mediante argumentos y explicaciones coherentes.

El objetivo de la persuasión en el marketing es convencer a los clientes que tu producto o servicio es más atractivo que el de la competencia. Para lograrlo, necesitas entender las necesidades y los problemas del cliente, y argumentar cómo este producto o servicio puede solucionarlos hasta convencerlo a realizar la compra. Un mensaje persuasivo no solo contiene la información sobre los beneficios del producto, sino también toma en cuenta la forma de hablar que puede influir la opinión de un cliente potencial. La persuasión es una herramienta imprescindible en el copywriting, la publicidad, o en el proceso de venta.

¿Cuál es la diferencia entre persuadir y manipular?

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La persuasión tiende a confundirse con la manipulación. Realmente, la diferencia radica en los medios que se aplican, en las intenciones y en los resultados obtenidos.

Cuando hablamos de persuadir, nos referimos a la capacidad de transmitir motivos claros y razonables para que una persona conscientemente y voluntariamente cambie su manera de pensar. Al persuadir a otra persona, nos guiamos por los siguientes principios:

• Respetar los sentimientos y las creencias de la otra persona.

• Proporcionar toda la información necesaria para que el interlocutor tome una decisión que convenga a sus propios intereses.
• Explicar las ventajas y desventajas de la elección sin presionar a la otra persona.
• Motivar a la otra persona a cumplir sus deseos o necesidades.
• Buscar el entendimiento y el beneficio mutuo.
• Alcanzar los resultados más efectivos y duraderos.

En cambio, la manipulación pretende modificar el comportamiento de la otra persona para sacar un beneficio propio a expensas de esta persona. Aunque un manipulador también opera argumentos, intencionalmente oculta información y engaña. Ahora veamos las características de la manipulación:

• Pasar por encima de los intereses de la otra persona.
• Obligar a la otra persona a realizar deseos de alguien más.
• Generar una situación donde solo gana una parte.
• Implicar la presión y el chantaje al interlocutor.
• Generar los resultados que duran solo hasta que se revelan los verdaderos motivos del manipulador.

6 principios del comportamiento persuasivo

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El escritor estadounidense y el experto en psicología social de la persuasión, ventas y negociaciones Robert Cialdini en su libro Influence: The Psychology of Persuasion explicó seis principios universales del comportamiento persuasivo. Te pueden servir como una herramienta poderosa en tu estrategia de marketing:

• Reciprocidad: Las personas suelen devolver el tipo de trato que han recibido. Es decir, la reciprocidad hace que una persona se sienta endeudada por favores que no había solicitado.
• Escasez: El deseo natural de aprovechar las ofertas limitadas influye en el comportamiento de compra. La impresión de escasez aumenta la demanda y las ventas.
• Autoridad: Las personas suelen confiar en las opiniones de profesionales experimentados que comparten información confiable y completa.
• Compromiso y coherencia: Cuando una persona o una marca es consistente en sus motivos y se compromete públicamente, seguramente su público creerá en su intención de cumplir con esta promesa.
• Simpatía: Siempre es más fácil provocar el cambio de actitud, cuando existe un contacto emocional. A las personas les cuesta resistirse a algo que les gusta de verdad.
• Aprobación social: Algo elegido por la mayoría aporta la sensación de fiabilidad y seguridad debido al fenómeno socio-psicológico de pertenencia a un grupo.

Técnicas de persuasión más utilizadas

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La persuasión en el marketing no implica presión, sin embargo, puede aplicar ciertas técnicas que influyen al inconsciente y modifican el comportamiento de los consumidores. A continuación, veamos unas técnicas de persuasión populares.

• La técnica del amago apela al deseo de no dejar algo sin terminar. Consiste en que el cliente recibe información errónea o incompleta, pero una vez que acepte la oferta ésta se vuelve menos atractiva. Compañías aéreas de bajo costo como Volaris suelen usar esta técnica. El cliente decide comprar un boleto aéreo por USD$100. Al pagar, se entera que el boleto ya cuesta USD$120, porque el precio inicial no incluía impuestos, equipaje y servicios adicionales.
• La técnica de fecha límite se basa en el principio de escasez y hace que una oferta temporal motive al usuario a hacer una compra rápida, antes de que se acabe el descuento. Por ejemplo, Booking.com lanza promociones de última hora con descuentos desde el 15% en sus servicios para aumentar las ventas.
• La técnica de la “palmada en el hombro” se refiere al principio de reciprocidad según el cual se establece un vínculo emocional con el cliente. Si se le ofrece algo a una persona en primer lugar, se siente más predispuesta a aceptar lo que se le pida a continuación. Así, Spotify Premium ofrece un periodo de prueba gratuita de 60 días a los nuevos usuarios. Cuando ya estén enganchados, seguirán con la suscripción de pago.
• Técnicas de persuasión basadas en el sentido de pertenencia están relacionadas con la opinión del grupo que puede modificar decisiones de una persona. En el marketing, los testimonios de clientes satisfechos o la validación de un experto reconocido hacen que el público se interese más por el producto. Cuando Amazon muestra los productos “más vendidos”, indica que son aprobados por la mayoría, fomentando de esta manera la confianza en los consumidores.
• Técnicas de uso de celebridades o influencers están basadas en los principios de simpatía y son populares en las redes sociales. Por ejemplo, Miley Cyrus, promocionando la nueva fragancia de Gucci en su cuenta de Instagram, despierta el interés de sus seguidores hacia el producto. El mercado de la moda y belleza a menudo usa embajadores para generar la sensación de empatía y confianza en los usuarios y convencerlos a seguir recomendaciones de alguien atractivo.

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